SLEVOVÉ STRATEGIE: Jak si vybrat tu nejlepší právě pro vás?

Slevové kódy, dva za cenu jednoho nebo 10% sleva? Ať to nebo to, tyto slevové nabídky působí na zákazníky jako velmi atraktivní, ať už je sleva na nákup reálně velká nebo naopak téměř žádná.

V tomto článku se podíváme na slevové strategie tak trochu z holistického hlediska. Shrneme si:

1. co vše spadá pod slevové strategie,
2. jak slevy ovlivňují zákazníka a jeho chování,
3. a na co se zaměřit, až se do nějaké slevové strategie pustíte.

Pojďme na to!

Jaké slevové strategie existují?

1. Sleva na ceně nebo speciální nabídky

Může se jednat o procento nebo konkrétní částku, například sleva 10 Kč nebo 20 % na vybrané produkty.

Speciální nabídky zahrnují například dopravu zdarma, dárkové balení zdarma, atd.

2. Balíčy a sety

Balíčky motivují zákazníky k objednávání většího množství produktů nebo služeb za vidinou zvýhodněné ceny.

Balíčkování funguje, když zákazník vidí výhody doplňujících se produktů nebo služeb. Může to být také dobrý způsob, jak prodat méně oblíbené nebo starší zásoby tím, že je spojíte s něčím, v čem zákazníci vidí větší hodnotu.

Například:
- kupte si šampon společně s kondicionérem za výhodnější cenu.

3. Kvantitativní sleva

Kvantitativní sleva se dá využít ve formě procentuální slevy nebo produktů zdarma, když zákazník koupí určitý počet položek.

Tahle strategie zvýší objem a hodnotu objednávek a tudíž může také pomoct při prodeji starších zásob nebo rychlejšímu vyprázdnění skladu.

Například:
- 1+1 zdarma, kup jeden a druhý dostaneš za půlku, získejte slevu 10 Kč při útratě 200 Kč

4. Nabídka přidané hodnoty

U tohoto typu slevové strategie přitahuje zákazníky nedocenitelná položka, která je pro zákazníka přínosem.

Například:
- Dodavatel počítačového hardwaru může při nákupu poskytnout instalačního průvodce nebo bezplatnou instalační podporu.

5. Sezónní sleva

Analýzou prodejních cyklů a vytipováním období, kdy je větší poptávka, lze nabídnout slevy pro zákazníky, kteří nakupují zboží nebo služby právě mimo sezónu.

To platí zejména pro sezónní oblečení, sváteční zboží, rezervace zájezdů a restaurace.

Například:
- Surfařské obchody nabízející výprodeje zásob z minulé sezóny přes zimu nebo lyžařské obchody nabízející stejné slevy přes léto.

Proč slevy fungují a jak ovlivňují chování zákazníka?

Slevy mohou navodit pocit štěstí

Zjednodušeně řečeno, úspory dělají lidi šťastnějšími. Kdykoli je zákazníkovi nabídnuta možnost ušetřit více peněz, dochází u něj ke zvýšení hladiny oxytocinu.

Což pak dále může vytvořit pozitivní asociaci se značkou, když si na ni zákazníci vzpomenou, protože si pozitivní pocit, který zažili, spojí se samotným podnikem.

Slevy předpokládají, že vám spotřebitelé důvěřují

Spotřebitelé v drtivé většině případů věří, že jakákoli sleva, kterou podnik nabízí, je opravdovým snížením původní ceny.

Slevy vytvářejí pocit naléhavosti

Slevy lákají nakupující k dřívějšímu nákupu. To lze částečně přičíst myšlence nedostatku, kdy spotřebitelé chápou, že ne vždy jsou k dispozici slevy, které jim pomohou ušetřit peníze.

“Anticipatory regret”, v češtině lítost z promeškání nabídky, je také velkým faktorem, který vyvolává naléhavost a často je rozhodujícím prvkem, který dovede zákazníky k nákupu.

Slevy snižují sklon k hledání alternativ u konkurentů

Studie ukazují, že kupóny nebo slevy mohou odradit spotřebitele od hledání stejného výrobku jinde. Je to proto, že slevy přimějí zákazníka k rychlejšímu jednání, což je odvádí od hledání jiných možností.

Slevy se stanou očekávanou součástí vaší značky

Jednou z nevýhod kupónů a slev je to, že se spotřebitelé naučí je očekávat. Toto očekávání často brání zákazníkům v nákupu zboží za běžnou cenu a podněcuje je k vyhledávání slev u konkurence. V oblasti e-commerce se toto očekávání stále více uplatňuje v souvislosti s akcemi na dopravu zdarma.

Jak zvolit správnou slevovou strategii?

Při přípravě své slevové strategie je důležité neopomenout těchto pár bodů:

1. Mějte daný cíl, kterého chcete svou strategií dosáhnout
   Chcete zvednou prodeje během slabšího měsíce nebo propagovat nový produkt? Čím přesnější je důvod, proč slevu nabízíte, tím strategičtější můžete být.
2. Spočítejte si náklady
   Nezapomeňte, že slevy mohou snadno snížit vaše ziskové marže. Z tohoto důvodu si před spuštěním nebo testováním jakékoli slevové kampaně interně spočítejte, co si můžete dovolit nabídnout nebo jak velký zásah jste ochotni přijmout.
3. Upřesněte veškeré podrobnosti
   Ujistěte se, že všechny podrobnosti o slevě — včetně případných výjimek z nabídky — jsou pro zákazníky snadno identifikovatelné. Omezení mohou zahrnovat vypršení platnosti, vyloučené produkty a další.
4. Otestujte svou strategii
   Nejjednodušší způsob, jak zjistit, které slevy budou pro vaši firmu nejvhodnější, je vyzkoušet různé typy slev. A/B testování vám ukáže, zda varianta A — váš první typ slevy — funguje lépe než varianta B — váš druhý typ — a vy tak můžete plánovat budoucí slevy na základě relevantních dat.
5. Analyzujte výsledky
   Jakmile danou akci ukončíte, nezapomeňte se pořádně ponořit do dat a zhodnotit, zda-li byla úspěšná.

Pro další novinky a informace ze světa marketingu a byznysu nás sledujte na Instagramu a LinkedInu.